Svakog se dana suočavamo s uvjeravanjem u najrazličitijim oblicima. Prosječna je osoba izložena tisućama oglasa dnevno. Proizvođači hrane žele da kupujemo njihove najnovije proizvode, dok filmski studiji žele da odemo pogledati najnovije uspješnice. Budući da je nagovaranje tako prožimajuća komponenta našeg života, često je previše lako previdjeti kako na nas utječu vanjski izvori.
Pregled
Uvjeravanje, međutim, nije samo nešto što je korisno trgovcima i prodavačima. Naučiti kako se koristiti ovim tehnikama u svakodnevnom životu može vam pomoći da postanete bolji pregovarač i povećate vjerojatnost da ćete dobiti ono što želite, bez obzira pokušavate li uvjeriti svog mališana da jede njezino povrće ili nagovoriti šefa da vam da tu povišicu .
Budući da je utjecaj toliko koristan u mnogim aspektima svakodnevnog života, tehnike uvjeravanja proučavale su se i promatrale od davnina. Tek početkom 20. godine stoljeća, međutim, da su socijalni psiholozi počeli formalno proučavati ove moćne tehnike.
Ključne tehnike uvjeravanja
Krajnji je cilj uvjeravanja da uvjeriti cilj internalizirati uvjerljivi argument i posvojiti taj novi stav kao dio njihova temeljnog sustava vjerovanja.
Slijedi samo nekoliko visoko učinkovitih tehnika uvjeravanja. Ostale metode uključuju upotrebu nagrada, kazni, pozitivne ili negativne stručnosti i mnoge druge.
Stvorite potrebu
Jedna metoda uvjeravanja uključuje stvaranje potrebe ili privlačenje ranije postojeće potrebe. Ova vrsta uvjeravanja apelira na temeljne potrebe osobe za skloništem, ljubavlju, samopoštovanjem i samoaktualizacijom.
Marketinški stručnjaci često koriste ovu strategiju za prodaju svojih proizvoda. Razmotrite, na primjer, koliko reklama sugerira da ljudi trebaju kupiti određeni proizvod kako bi bili sretni, sigurni, voljeni ili im se mogu diviti.
Apel na društvene potrebe
Još jedna vrlo učinkovita metoda uvjeravanja poziva na potrebu da bude popularna, prestižna ili slična drugima. Televizijske reklame nude brojne primjere ove vrste uvjeravanja, gdje se gledatelje potiče da kupuju predmete kako bi mogli biti poput svih ostalih ili poput poznate ili cijenjene osobe.
Televizijski oglasi veliki su izvor izloženosti uvjeravanju s obzirom na to da prosječni Amerikanac gleda između 4,9 i 5,7 sati dnevno.
Koristite učitane riječi i slike
Uvjeravanje također često koristi napunjene riječi i slike. Oglašivači su dobro svjesni snage pozitivnih riječi, zbog čega toliko mnogo oglašivača koristi fraze poput "Novo i poboljšano" ili "Sve prirodno".
Zabijte se nogom u vrata
Drugi pristup koji je često učinkovit u nagovaranju ljudi da udovolje zahtjevu poznat je kao tehnika "noga u vrata". Ova strategija uvjeravanja uključuje navođenje osobe da pristane na mali zahtjev, poput traženja od njega da kupi malu stvar, nakon čega slijedi puno veći zahtjev.
Dobivanjem osobe da pristane na malu početnu uslugu, podnositelj zahtjeva već ima "nogu na vratima", čineći da pojedinac vjerojatnije udovolji većem zahtjevu. Na primjer, susjed vas traži da čuvate njihovo dvoje djece sat ili dva. Jednom kada pristanete na manji zahtjev, oni vas pitaju možete li čuvati djecu ostatak dana.
Ovo je sjajan primjer onoga što psiholozi nazivaju pravilom predanosti, a trgovci ovu strategiju često koriste kako bi poticali potrošače da kupuju proizvode i usluge.
Kako funkcionira "Umetanje noge u vrata"
Nakon što ste već pristali na manji zahtjev, možda ćete osjećati obvezu pristati i na veći zahtjev.
Idi veliko, a zatim malo
Ovaj je pristup suprotan pristupu "nogu u vrata". Prodavač će započeti podnošenjem velikog, često nerealnog zahtjeva. Pojedinac odgovara odbijanjem, figurativno zalupivši vrata prodaje.
Prodavač odgovara puno manjim zahtjevom, koji često dolazi kao pomirljiv. Ljudi se često osjećaju obveznima odgovoriti na ove ponude. Budući da su odbili taj početni zahtjev, ljudi se često osjećaju primoranima pomoći prodavaču prihvaćajući manji zahtjev.
Iskoristite snagu uzajamnosti
Kad vam ljudi učine uslugu, vjerojatno osjećate gotovo neodoljivu obvezu vratiti uslugu u naturi. To je poznato kao norma uzajamnosti, društvena obveza učiniti nešto za nekoga drugoga jer je prvo učinio nešto za vas.
Trgovci bi mogli iskoristiti ovu tendenciju čineći da se čini da vam čine dobrotu, poput uključivanja "dodataka" ili popusta, što onda ljude tjera da prihvate ponudu i izvrše kupnju.
Stvorite sidrište
Pristupnost usidrenja suptilna je kognitivna pristranost koja može imati snažan utjecaj na pregovore i odluke. Kada se pokušava donijeti odluka, prva ponuda ima tendenciju postati sidrište svih budućih pregovora.
Dakle, ako pokušavate pregovarati o povećanju plaće, prva osoba koja je predložila broj, pogotovo ako je taj broj malo visok, može vam pomoći utjecati na buduće pregovore u vašu korist. Taj prvi broj postat će polazna točka.
Iako možda nećete dobiti taj iznos, početni viši iznos može dovesti do veće ponude vašeg poslodavca.
Ograničite svoju dostupnost
Psiholog Robert Cialdini poznat je po šest principa utjecaja. Jedno od ključnih načela koje je identificirao poznato je kao oskudica ili ograničavanje dostupnosti nečega. Cialdini sugerira da stvari postaju privlačnije kad su oskudne ili ograničene.
Ljudi će vjerojatnije nešto kupiti ako saznaju da je posljednji ili da će prodaja uskoro završiti. Na primjer, umjetnik može napraviti ograničeno izdanje određenog tiska. Budući da je na prodaju dostupno samo nekoliko ispisa, vjerojatnije je da će ljudi izvršiti kupnju prije nego što odu.
Primijetite uvjerljive poruke
Gornji primjeri samo su neki od mnogih tehnika uvjeravanja koje su opisali socijalni psiholozi. Primjere uvjeravanja potražite u svom svakodnevnom iskustvu. Zanimljiv je eksperiment pogledati pola sata slučajnog televizijskog programa i zabilježiti svaki slučaj uvjerljivog oglašavanja. Mogli biste biti iznenađeni ogromnom količinom uvjerljivih tehnika korištenih u tako kratkom vremenskom razdoblju.
