Kad ljudi pokušavaju donijeti odluku, često koriste sidrište ili žarišnu točku kao referentnu ili polaznu točku. Psiholozi su otkrili da ljudi imaju tendenciju previše se oslanjati na prvu informaciju koju nauče, što može imati ozbiljan utjecaj na odluku koju na kraju donesu. U psihologiji je ova vrsta kognitivne pristranosti poznata kao pristranost sidrenja ili efekt sidrenja.
"Ljudi procjenjuju polazeći od početne vrijednosti koja se prilagođava kako bi se dobio konačni odgovor", objasnili su Amos Tversky i Daniel Kahneman u radu iz 1974. "Početna vrijednost ili početna točka može se predložiti formulacijom problema ili je rezultat djelomičnog izračuna. U oba slučaja prilagodbe su u pravilu nedovoljne. To jest, različita polazišta daju različite procjene, koje pristrani su prema početnim vrijednostima. "
Tversky i Kahneman otkrili su da bi čak i proizvoljni brojevi mogli sudionice navesti na netočne procjene.U jednom primjeru sudionici su okrenuli kotačić da bi odabrali broj između 0 i 100. Volonteri su zatim zamoljeni da taj broj prilagode gore ili dolje kako bi naznačili kako mnoge su afričke zemlje bile u UN-u Oni koji su zavrtili velik broj dali su veće procjene, dok su oni koji su zavrtili mali broj dali niže procjene. U svakom su slučaju sudionici koristili taj početni broj kao točku sidrišta kako bi utemeljili svoju odluku.
Pristupnost usidrenja može utjecati na to koliko želite platiti
Tako, na primjer, zamislite da kupujete novi automobil. Na internetu ste pročitali da je prosječna cijena vozila koje vas zanima 27 000 dolara. Kada kupujete na lokalnom parkiralištu automobila, zastupnik vam nudi isto vozilo za 26.500 USD, što brzo prihvaćate - uostalom, to je 500 USD manje od onoga što ste očekivali platiti. Osim toga, prodavač automobila širom grada nudi potpuno isto vozilo za samo 24.000 USD, punih 2.500 USD manje od onoga što ste platili i 3.000 USD manje od prosječne cijene koju ste pronašli na mreži.
Poslije biste se mogli zamjeriti što ste donijeli tako brzu odluku i ne kupujete povoljnije ponude. Pa zašto ste tako brzo uskočili u tu prvu ponudu?
Pristranost usidrenja sugerira da favoriziramo prvi dio informacija koji naučimo.
Budući da su vaša početna istraživanja pokazala da je prosječna cijena 27 000 USD, prva ponuda s kojom ste se susreli izgledala je sjajno. Previdjeli ste daljnje informacije, poput mogućnosti da drugi trgovci imaju niže cijene, i donijeli ste odluku o podacima koje ste već imali, a koji su vam poslužili kao sidrište.
To može utjecati na vaše pregovore o plaći
Zamislite da pokušavate pregovarati o povećanju plaće sa svojim šefom. Možda biste se ustručavali dati početnu ponudu, ali istraživanje sugerira da bi možda prvi put koji ste položili karte na stol mogao biti najbolji način za to. Tko god da prvu ponudu, ima prednost jer će učinak sidrenja taj broj u osnovi učiniti polaznom točkom za sve daljnje pregovore. I ne samo to, pristravat će u pregovorima u vašu korist. Ta prva ponuda pomaže uspostaviti niz prihvatljivih protuponuda, a sve buduće ponude taj će početni broj koristiti kao sidrište ili žarišnu točku.
Jedno je istraživanje čak otkrilo da je započinjanje s pretjerano visokim zahtjevima za plaćom zapravo rezultiralo većim ponudama plaća.
Utječe puno više od novca
Učinak sidrenja utječe na mnoga područja našeg svakodnevnog života, osim financijskih i kupovnih odluka. Na primjer:
- Koliko djeca trebaju imati godina prije nego što im dopustite da se zabavljaju? Vaše dijete tvrdi da se njegovi vršnjaci zabavljaju s 14 godina, no odgojeni ste da vjerujete da je 16 godina minimalna dob za spojeve. Učinak sidrenja navodi vas da vjerujete da je 16 najranija dob koju dijete treba imati do danas.
- Koliko očekujete da ćete živjeti? Ako su oboje vaši roditelji bili vrlo dugovječni, mogli biste automatski očekivati da ćete i vi živjeti dug život. Zbog ove točke sidrenja, mogli biste zanemariti činjenicu da su vaši roditelji živjeli zdravije i aktivnije, što je vjerojatno doprinijelo njihovoj dugovječnosti dok slabo jedete i uglavnom sjedite.
- Koliko televizije trebaju svakodnevno gledati vaša djeca? Ako ste kao dijete gledali velik dio televizije, možda bi vam se činilo prihvatljivijim da vaša djeca satima svaki dan budu zalijepljena za televiziju.
- Koja je bolest odgovorna za kroničnu bol pacijenta? Učinak usidrenja može utjecati na sposobnost liječnika da precizno dijagnosticira bolest, jer njihovi prvi dojmovi o simptomima pacijenta mogu stvoriti točku sidrišta koja utječe na sve naredne procjene.
Učinak sidrenja kao snažan utjecaj na izbore koje donosimo, od odluka o stvarima koje kupujemo do dnevnih preferencija o tome kako živjeti svoj život.
Stoga sljedeći put kad pokušavate donijeti važnu odluku, malo razmislite o mogućem utjecaju pristranosti sidrenja na vaše izbore. Razmatrate li dovoljno sve dostupne informacije i sve moguće opcije ili svoj odabir temeljite na postojećem sidrištu?