Kako obavljate hladne pozive kad ste socijalno zabrinuti? Anksioznost hladnog poziva je strah koji trgovci doživljavaju prije i tijekom poziva klijentima s kojima nikada nisu razgovarali. Istraživanja pokazuju da će 40 posto prodavača u nekom trenutku svoje karijere iskusiti intenzivnu tjeskobu zbog hladnih poziva.
Kako obaviti hladne pozive
Za one koji imaju socijalni anksiozni poremećaj (SAD) mnogi aspekti prodavanja mogu imati potencijal za pokretanje anksioznosti, a hladni pozivi mogu biti jedan od najtežih. Kombinacija negativnih samoprocjena i potencijalnih negativnih reakcija klijenata može izazvati tjeskobu. Ispod je nekoliko savjeta koji će vam pomoći da se nosite s ovim aspektom prodaje.
Imajte konture
Iako ćete možda biti u iskušenju čitati izravno iz skripte, bolje je imaju općeniti prikaz na koji se možete pozvati. Čitanje iz skripte odvaja vas od sadržaja onoga što govorite i omogućuje vašem umu da odluta.
Osoba s druge strane također obično može prepoznati čitate li iz neke skripte i možda naiđete na manje istinsku.
Istražite
Prije nego što podignete telefon, provjerite znate li ime osobe i tvrtke koju zovete te kako se izgovaraju. Proučite potrebe potencijalnog kupca i kako ih možete ispuniti. Prije nego što nazovete, budite jasni u svom umu što vam je cilj. To će vam omogućiti lakše vođenje razgovora.
Biti pozitivan
Ako ste zabrinuti zbog telefonskih poziva općenito, pokušajte se ponašati kao da se ne bojite. Sjednite ravno dok razgovarate, izmamite osmijeh na lice i govorite što sigurnije možete.
Sve dok ste utrošili vrijeme za pravilnu pripremu, nema razloga zašto ne možete "lažirati dok ne napravite". Na kraju će vaše samopouzdanje rasti s iskustvom.
Praksa
Vježbajte ono što ćete reći, snimite se kako govorite, preslušajte snimku i zatim napravite promjene na temelju onoga što čujete. Ako mislite da niste dovoljno objektivni, zamolite nekoga kome vjerujete da vam da povratne informacije.
Izvođenje ove vježbe pomoći će vam prepoznati aspekte vašeg komunikacijskog stila koji će možda trebati prilagoditi, poput brzine govora ili glasnoće glasa.
Bilježiti
Što je više moguće, bilježite tijekom razgovora. To će vam pomoći da izbjegnete skliznuti u negativne misaone obrasce i usredotočite se na ono što druga osoba govori. Također će vam dati pismeni zapis onoga što je rečeno na što se možete pozivati u budućim razgovorima.
Istraživanje hladnih poziva
U studiji koju je proveo Keller Center sa sveučilišta Baylor, 50 agenata za promet nekretninama iz cijelog Sjedinjenih Država uputilo je 6.264 hladna poziva. Od tih poziva, 72 posto nije odgovoreno ili su pogrešni brojevi. Od 28 posto odgovora na pozive, u prosjeku se samo 1 od 59 ljudi složilo da zakaže sastanak s agentom. Napokon, najbolje vrijeme za telefoniranje bilo je između 10 i 14 sati.
Što ova otkrića znače za vas?
- Dva od tri poziva vjerojatno će ostati bez odgovora, pa na te "mrtve" pozive mislite kao na priliku da dođete do daha između razgovora s potencijalnim klijentima ili kupcima.
- Ako uzastopce dobijete puno "ne", imajte na umu da je to normalno i da se očekuje. Morat ćete uputiti veliku količinu poziva kako biste pronašli zainteresiranog kupca - to je priroda hladnog poziva, a ne odraz na vašu prodajnu sposobnost. Za malo nadahnuća, pogledajte film "Potraga za srećom" s Willom Smithom i pogledajte koliko truda ulaže u svoj hladni poziv.
- Ako imate izbor vremena, nazovite negdje između sredine jutra i sredine poslijepodneva. Iako nije jasno zašto je ovo najbolje vrijeme za telefoniranje, vjerojatno nećete hvatati ljude tijekom njihove jutarnje sustizanja ili popodnevne trzavice.
Alternative hladnim pozivima
Ako vam se čini da vam hladni pozivi jednostavno ne odgovaraju, provjerite postoji li bolji pristup koji možete predložiti svom nadređenom. Mnoge se organizacije odmiču od hladnih poziva jer su manje učinkovite od praćenja postojećih kupaca i zainteresiranih potencijalnih klijenata.
Riječ iz vrlo dobrog
Napokon, ako je vaša socijalna anksioznost teška do te mjere da vas koči u radu, a već niste procijenjeni na poremećaj socijalne anksioznosti, možda je vrijeme da potražite savjet stručnjaka. SAD je izlječivo stanje i strahovi od zadataka poput telefoniranja mogu se prevladati liječenjem poput kognitivno-bihevioralne terapije (CBT).
