Jeste li ikad učinili nešto što zapravo niste željeli jednostavno zato što je to netko drugi tražio? Kupnja nečega nakon što vas je nagovorio prodavac ili isprobavanje određene marke sode nakon što ste vidjeli komercijalnu potvrdu s omiljenom slavnom osobom, dva su primjera onoga što je poznato kao usklađenost.
Kakav utjecaj ima na naše društveno ponašanje? Postoje li čimbenici koji utječu na usklađenost? Da biste saznali odgovore na ova pitanja, važno je započeti s razumijevanjem što je točno usklađenost i kako to funkcionira. Nastavite čitati kako biste otkrili više o tome što su istraživači naučili o psihologiji usklađenosti.
Što je usklađenost?
U psihologiji se usklađenost odnosi na promjenu nečijeg ponašanja zbog zahtjeva ili usmjerenja druge osobe.
Za razliku od poslušnosti, u kojoj je drugi pojedinac u položaju vlasti, poštivanje se ne oslanja na to da je u položaju moći ili autoriteta nad drugima.
Sukladnost uključuje promjenu vašeg ponašanja na neki način jer je to netko drugi zatražio. Iako ste možda imali mogućnost odbiti zahtjev, odlučili ste ga udovoljiti.
Postoji mnogo različitih vrsta situacija u kojima usklađenost stupa na snagu. Neki primjeri uključuju:
- Kupnja nečega jer prodavač napravi korak i zatim zatraži da izvršite kupnju
- Odgovarajući prijatelju na pitanje "Možete li mi učiniti uslugu?"
- Vidjeti oglas na web mjestu, kliknuti ga i izvršiti kupnju
Kao što vidite, ponekad usklađenost može uključivati izravan zahtjev. Netko vas posebno traži da nešto učinite, a vi to učinite. U drugim slučajevima, zahtjev može biti mnogo suptilniji, pa čak i podmukao.
Korištene tehnike
Usklađenost je glavna tema koja zanima u području psihologije potrošača. Ovo se specijalno područje fokusira na psihologiju ponašanja potrošača, uključujući kako prodavači mogu utjecati na kupce i nagovoriti ih na kupnju robe i usluga. Tržnici se često oslanjaju na niz različitih strategija kako bi postigli usklađenost od potrošača.
Neke od ovih tehnika za postizanje usklađenosti uključuju sljedeće:
Tehnika "Vrata u lice"
U ovom pristupu trgovci započinju tražeći veliku obvezu. Kad druga osoba odbije, tada upućuju manji i razumniji zahtjev.
Na primjer, zamislite da vlasnik tvrtke traži od vas veliko ulaganje u novu poslovnu priliku. Nakon što odbijete zahtjev, vlasnik tvrtke pita vas da li biste mogli barem izvršiti malu kupnju proizvoda da biste im pomogli. Nakon što odbijete prvu ponudu, mogli biste se osjećati primoranima udovoljiti njihovoj drugoj žalbi.
Tehnika "Noga u vratima"
U ovom pristupu trgovci započinju tražeći i pribavljajući malu obvezu. Nakon što ste već udovoljili prvom zahtjevu, veća je vjerojatnost da ćete udovoljiti i drugom, većem zahtjevu.
Na primjer, vaš suradnik pita jeste li ih ispunjavali na jedan dan. Nakon što kažete da, pitaju vas biste li mogli nastaviti ispunjavati ostatak tjedna.
Tehnika "To nije sve"
Jeste li se ikad zatekli kako gledate televizijsku reklamu? Nakon što je proizvod predstavljen, prodavač tada dodaje dodatnu ponudu prije nego što potencijalni kupac donese odluku. "To nije sve", prodavač bi mogao predložiti, "Ako sada kupite set widgeta, dodatni ćemo widget ubaciti besplatno!" Cilj je učiniti ponudu što privlačnijom.
Tehnika "Lowball"
Ova strategija uključuje navođenje osobe da se obveže, a zatim podizanje uvjeta ili uloga te obveze. Na primjer, prodavač vas može natjerati da pristanete na kupnju određenog plana mobitela po niskoj cijeni prije dodavanja niza skrivene naknade koje tada plan čine puno skupljim.
Ingratizacija
Ovaj pristup uključuje dobivanje odobrenja od cilja kako bi se postiglo poštivanje. U ovom se pristupu često koriste strategije poput dodvoravanja cilju ili predstavljanja na način koji privlači pojedinca.
Reciprocitet
Vjerojatnije je da će se ljudi pokoriti ako smatraju da je druga osoba već učinila nešto za njih. Socijalizirani smo da vjerujemo da, ako nam ljudi pruže dobrotu, onda bismo trebali uzvratiti uslugu.
Istraživači su otkrili da je učinak uzajamnosti toliko jak da može djelovati čak i kad je početna usluga nepozvana ili dolazi od nekoga tko nam se ne sviđa.
Istraživanje
Postoji niz poznatih studija koje su istraživale pitanja koja se odnose na usklađenost, usklađenost i poslušnost. Neki od njih uključuju:
Eksperimenti sukladnosti Ascha
Psiholog Solomon Asch proveo je niz eksperimenata kako bi pokazao kako se ljudi slažu u skupinama.Učesnicima su pokazane tri linije različitih duljina, a zatim je zatraženo da odaberu koja se linija podudara s četvrtom "standardnom" linijom. Kad bi drugi u grupi (koji su posađeni) odabrali pogrešnu liniju, mnogi bi se sudionici prilagodili pritisku u grupi i također odabrali pogrešnu duljinu linije.
Milgramov pokus poslušnosti
Poznati i kontroverzni eksperimenti poslušnosti Stanleyja Milgrama otkrili su da se moć autoriteta može koristiti za navođenje ljudi na pokornost.U tim je eksperimentima sudionicima bilo naloženo da isporuče električne šokove drugoj osobi.
Iako šokovi nisu bili stvarni, sudionici su iskreno vjerovali da šokiraju drugu osobu. Milgram je otkrio da će 65% ljudi izvesti maksimalan, možda smrtonosni električni udar po nalogu autoriteta.
Stanfordski zatvorski eksperiment
Tijekom 1970-ih psiholog Philip Zimbardo proveo je eksperiment u kojem su sudionici igrali uloge čuvara i zatvorenika u lažnom zatvoru postavljenom u podrumu psihološkog odjela na Sveučilištu Stanford.
Prvotno predviđen da traje dva tjedna, eksperiment sa zatvorom u Stanfordu morao je biti prekinut nakon samo šest dana nakon što su stražari počeli pokazivati nasilno ponašanje, a zatvorenici su postali zabrinuti i pod velikim stresom. Eksperiment je pokazao kako će se ljudi udovoljiti očekivanjima koja proizlaze iz određenih društvenih uloga.
Ključni čimbenici
Ispod su važni čimbenici koji utječu na usklađenost:
- Budući da ste u neposrednoj prisutnosti grupe, vjerojatnost je usklađenosti veća.
- Vjerojatnije je da će ljudi to uskladiti kada vjeruju da dijele nešto zajedničko s osobom koja podnosi zahtjev.
- Vjerojatnost poštivanja zahtjeva povećava se s brojem prisutnih ljudi. Ako je prisutna samo jedna ili dvije osobe, osoba može odustati od mišljenja grupe i odbiti se pokoravati.
- Kad je pripadnost grupi ljudima važna, veća je vjerojatnost da će se podložiti socijalnom pritisku. Na primjer, ako student pridaje veliku važnost pripadnosti fakultetskom bratstvu, vjerojatnije je da će ići zajedno s grupnim zahtjeve, čak i ako se protivi njihovim vlastitim uvjerenjima ili željama.