Jeste li se ikad zatekli kako se predomislite usred kupnje, samo da biste osjećali pritisak da se pridržavate svoje ranije odluke o kupnji predmeta? Na primjer, jeste li se ikad dogovorili za kupnju automobila, samo da bi prodavač promijenio uvjete prodaje neposredno prije nego što potpišete papire? Je li bilo lako otići ili ste osjećali pritisak i obvezu držati se svog izvornog sporazuma?
Psiholozi to nazivaju pravilo predanosti ili norma opredjeljenja. Što je točno pravilo opredjeljenja i kako ono utječe na naše ponašanje?
Koji je norma obvezivanja?
Pravilo predanosti vrsta je društvene norme koju trgovci i prodavači često koriste kako bi potrošače natjerali na kupnju. Prema ovoj normi, obično se osjećamo obveznima nešto slijediti nakon što se javno obvežemo.
Jednom kad smo dali neku vrstu otvorenog zavjeta za nešto, osjećamo i socijalni i unutarnji psihološki pritisak da se toga držimo.
Zašto? Volimo osjećati da smo dosljedni u svom ponašanju i uvjerenjima, pa kad jednom damo neku vrstu izjave, često osjećamo da moramo ostati pri svojoj prvotnoj odluci.
Ponekad vam ova norma predanosti može ići u prilog. Ako objavite da ste na dijeti ili pokušavate doći u formu, objavljivanje svojih planova prijateljima i obitelji može vam pomoći da osjetite pritisak da se pridržavate svoje obveze i postignete svoje ciljeve. U drugim slučajevima, ovaj pritisak da se pridržavate svoje izvorne deklaracije mogao bi vas navesti na donošenje odluka o kupnji koje ne moraju nužno biti u vašem najboljem interesu.
Norma predanosti na djelu
Pa kako to trgovci koriste u svoju korist? Postoji niz različitih tehnika uvjeravanja koje se oslanjaju na ovo pravilo predanosti kako bi od potrošača postigli usklađenost. Jedna od njih se obično naziva tehnikom niskih lopti. U ovoj metodi prodavač može započeti s namjernim podcjenjivanjem cijene predmeta. Nakon što se obvežete izvršiti kupnju, prodavač će tada povisiti cijenu predmeta. Budući da ste se već obvezali, osjećate se obveznim držati se kupnje.
Sljedeća često korištena prodajna strategija je tehnika "ulazi u vrata". U ovom pristupu prodavač započinje s malim zahtjevom. Jednom kad se s tim složite, on ili ona postavlja drugi puno veći zahtjev. Budući da ste se već obvezali prihvaćajući manji zahtjev, osjećate se obveznim držati se obveze i pridržavati se druge žalbe.
Donošenje obveze za vas
Snaga predanosti ponekad vas može dovesti do toga da se držite odluka koje nisu nužno u vašem najboljem interesu (poput kupnje precijenjenog predmeta), ali ta tendencija ne utječe uvijek loše na naše ponašanje. U stvari, možda ćete čak otkriti da možete koristiti pravilo predanosti kako biste potaknuli pozitivne promjene u ponašanju.
Na primjer, zamislite da se pokušavate držati cilja poput odricanja od pušenja, mršavljenja ili trčanja maratona. Davanje neke vrste javne izjave o svojim ciljevima, poput najave prijateljima i obitelji, moglo bi izazvati pritisak da se toga pridržavate. Budući da ste javno dali izjavu o svom cilju, pravilo predanosti može vam pomoći da osjećate pritisak da ga se pridržavate dok ne postignete svoj cilj.