Kad pomislite na nagovaranje, što vam padne na pamet? Neki ljudi mogu pomisliti na reklamne poruke koje potiču gledatelje da kupe određeni proizvod, dok drugi mogu pomisliti na političkog kandidata koji pokušava potaknuti glasače da odaberu njegovo ime na glasačkoj kutiji. Uvjeravanje je snažna sila u svakodnevnom životu i ima velik utjecaj na društvo i cjelinu.
Na politiku, pravne odluke, masovne medije, vijesti i oglašavanje utječe snaga uvjeravanja i utječu na nas zauzvrat. Ponekad volimo vjerovati da smo imuni na nagovaranje. Da imamo prirodnu sposobnost probijanja prodajnog koraka, razumijevanja istine u situaciji i donošenja zaključaka sami.
To bi moglo biti točno u nekim scenarijima, ali uvjeravanje nije samo nabrijani prodavač koji vam pokušava prodati automobil ili televizijska reklama koja vas mami da kupite najnoviji i najbolji proizvod. Uvjeravanje može biti suptilno, a kako ćemo odgovoriti na takve utjecaje može ovisiti o raznim čimbenicima.
Kad razmišljamo o uvjeravanju, negativni primjeri često nam padnu na pamet, ali uvjeravanje se također može koristiti kao pozitivna sila. Kampanje javnih službi koje potiču ljude da recikliraju ili odustanu od pušenja sjajni su primjeri uvjeravanja koji se koriste za poboljšanje života ljudi.
Što je uvjeravanje?
Pa, što je zapravo uvjeravanje? U Dinamika uvjeravanja, Perloff definira uvjeravanje da se može definirati kao "… simbolički proces u kojem komunikatori pokušavaju uvjeriti druge ljude da promijene svoje stavove ili ponašanje u vezi s nekim problemom prenošenjem poruke u ozračju slobodnog izbora."
Ključni elementi ove definicije uvjeravanja su:
- Uključuje namjerni pokušaj utjecaja na druge
- Ljudi nisu prisiljeni; umjesto toga mogu slobodno birati samo uvjeravanjem
- Uvjerljive poruke prenose se na razne načine, uključujući
verbalno i neverbalno putem televizije, radija, interneta ili komunikacije licem u lice - Uvjeravanje je simbolično, koristi riječi, slike, zvukove itd
Kako se uvjeravanje razlikuje danas?
Iako su umjetnost i znanost uvjeravanja bile zanimljive još u doba starih Grka, postoje značajne razlike između toga kako se uvjeravanje događa danas i kako se događalo u prošlosti.
Perloff nudi pet glavnih načina na koje se moderno uvjeravanje razlikuje od prošlosti. Danas je uvjeravanje:
- Veliki posao: Pored tvrtki koje posluju isključivo u uvjerljive svrhe (kao što su reklamne agencije, marketinške tvrtke, tvrtke za odnose s javnošću) i mnoga druga poduzeća oslanjaju se na uvjeravanje da prodaju robu i usluge.
- Češće: Razmislite na trenutak s koliko se oglasa svakodnevno susrećete. Prosječna odrasla osoba u SAD-u svakodnevno je izložena velikom broju reklama.
- Kompleksnije: Potrošači su raznolikiji i imaju ih više
izbora, tako da trgovci moraju biti pametniji što se tiče odabira
njihov uvjerljivi medij i poruka. - Suptilnije: Naravno, postoji mnoštvo oglasa koji koriste vrlo očite uvjerljive strategije, ali mnoge su poruke daleko suptilnije. Primjerice, tvrtke ponekad pažljivo izrađuju vrlo specifičnu sliku osmišljenu da potaknu gledatelje da kupuju proizvode ili usluge kako bi postigli predviđeni način života.
- Putuje brže: Televizija, radio i Internet pomažu u vrlo brzom širenju uvjerljivih poruka.
